Negociação Tática

“Me convença!” Com essa frase, o cliente me desafiava a explicar o valor da minha proposta. Era nossa segunda reunião de vendas (na primeira eu havia levantado as necessidades do cliente). Com minha proposta em mãos, ele se recostou em sua cadeira fofa. Cruzou os braços, olhou para mim diretamente nos olhos e, com um sorriso de satisfação lançou a afirmação: “Entendi seu trabalho. Agora... Me convença!”. Eu estava na sala dele, na empresa dele. O ambiente era dele. A frase de efeito e sua postura corporal tinham um claro e único objetivo: me pressionar. Muitos vendedores experientes tremeriam frente a esse cenário. Mas eu trabalho com marketing e vendas há muito tempo para me deixar abater por qualquer tentativa de pressão psicológica. Conheço as técnicas (que compartilharei com você neste livro), e estava preparado para objeções.